RSE Brasil y RSE Argentina en marcha

VW Alemania (a través de Volkswagen Qualifizierungsgesellschaft mbH) nos ha escogido como partners para implantar su programa RSE en Argentina y Brasil. Nuestra función en ambos países es ayudar al importador a extender el programa a toda su red y supervisar la calidad de la implantación que se llevará a cabo a través de coaches locales. Al mismo tiempo, uno de los objetivos primordiales de los Market Attendants de Nexe es asegurar la sostenibilidad del programa a largo plazo influyendo en la estructura del importador para ajustar perfiles y procesos a la nueva filosofía de dirección. Un reto de transformación que sólo se consigue con mucha aportación de valor. 
Es por ese motivo que en ambos mercados hemos apostado por contar con profesionales de mucha experiencia, que sepan situarse junto a la alta dirección del área de ventas para lograr un máximo compromiso de ésta con el programa.
Con estos dos programas, más el programa de Mexico, Nexe se convierte en socio de Volkswagen Ventas en tres de los cinco mercados con mayor potencial de crecimiento del mundo, lo que da una idea del posicionamiento que ha conseguido nuestra empresa en este gigante de la automoción que aspira en el 2018 a convertirse en líder mundial de ventas. 
 

RSE Brasil

El proyecto Retail Sales Excellence (RSE) arrancó en Brasil en Octubre del 2011. Luis Alves (ver presentación Equipo Latam) es portugués, y se ha radicado en Sao Paulo (sede de VWdB) trayendo con él toda su experiencia como RSE Manager y coach del programa RSE Portugal.
Nexe y Luis tienen un reto ante sí: VWdB tiene una red de 620 concesionarios, gobernados por 279 grupos económicos. La estructura de ventas del importador conforma un equipo de 7 directores Regionales, a cargo de 40 Gerentes de Zona. La red de ventas está compuesta por más de 5.000 Asesores Comerciales, con un alto nivel de rotación. Para tener una idea del peso de este mercado decir que  actualmente venden al año más de 700.000 autos, es decir, VW vende sólo en Brasil más autos que todas las marcas en España juntas. Además, al contrario de lo que sucede en Europa, se esperan crecimientos del 20%. 
VWdB dispone de varias fábricas, y es, por tanto el  principal suministrador de autos de toda América Latina.
Luis está realizando una gran labor. Ha llevado a cabo con éxito la fase de preparación del programa (set-up), el piloto y la primera ola, y actualmente está desarrollando la ola 2, con 60 concesionarios trabajando en paralelo. Luis determina las pautas del programa en coordinación con nosotros y le acompaña en este proceso un consultor de Accenture, que es la empresa designada por VWdB para ejecutar la implantación. 

RSE Argentina

RSE Argentina arrancó en abril del 2012. Marcelo Cabrera (ver presentación Equipo Latam), es el Market Attendant que ayuda al importador a implantar el programa. En Argentina se ha desarrollado la fase piloto y actualmente está iniciando la ola 1. 
Marcelo no proviene del sector automotriz pero en cambio aporta una  experiencia muy valiosa por su paso por  funciones de Dirección de RRHH en multinacionales y como líder de auténticos procesos de transformación de compañías. 
¿Necesita VWdA que le ayuden a vender más? Lo cierto es que actualmente  domina las ventas de autos en su país con un 27% de Market Share. Con diferencia la penetración más alta de VW en cualquier mercado. Para poner en contexto esta cifra, Seat es líder del mercado español en los dos últimos años con MS que rondan el 8%. 
Aunque VWdA tiene fábricas propias, sólo un 15% de su producción se queda en el mercado local. Se dice que no son más líderes aun simplemente porque no disponen de más autos y lo cierto es que cada vez que "cae" una remesa extraordinaria los Concesionarios de Argentina le dan salida a toda la producción a un ritmo espectacular. 
¿Tiene sentido entonces un programa como RSE en Argentina, uno de cuyos principales objetivos es incrementar ventas y margen...? Todo el sentido del mundo: VW tiene en Argentina un posicionamiento extraordinario, y pese a los niveles de venta los ratio de satisfacción son bajos. El abanico de marcas está creciendo, y pese a esas cifras de penetración lo cierto es que están perdiendo cuota. Existe una alta rotación en la red y la convicción de que no se vende de una manera sostenible sino sobre la base del negocio a corto. 
Tenemos un desafío de altura. Si a todos nos cuesta cambiar cuando las cosas no marchan, imaginad las barreras que el éxito puede plantear al cambio. Interesante reto que debe abordarse desde un paradigma distinto al europeo... Seguiremos informando.